[PM] 이것이 이커머스의 연말결산이다, 고객 대상 어워즈 개최하기 (1)

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짧고 강했던 PM의 경험을 서술했다

2022.12.07 - [WORK] - [PM] GA4 이벤트 데이터에 기반한 프로모션으로 전환율 개선하기 (1)

2022.12.07 - [WORK] - [PM] GA4 이벤트 데이터에 기반한 프로모션으로 전환율 개선하기 (2)

가는 말이 고와야 오는 말이 곱다

👤점원 A : 아가씨 저번에도 그거 사가더니 또 사가네~ 이번엔 이거 나왔어 한번 먹어봐 맛있어 ^^
👤점원 B : (말없이) 새로운거 나왔는데 하나 넣어드렸어요. ^^
👤점원 C : 안녕하세요 고객님. 신상품입니다 한번 둘러보세요. ^^

점원들의 웃는 얼굴과 친절함은 디폴트지만 접근 방식은 판이하다. A는 과거 경험을 공략했고 B는 비용을 쓰지만 이와 동시에 고객 경험도 얻는다. 피드백이 올지 말지는 잘 모르지만 또 오면 가능할 것이다. C는 그냥 단순한 판촉. 난 사실 B와 같은 분을 제일 좋아하고 실제로 B가게의 VIP라서 들어오시면 다 알정도로 친해져버렸다.
여기서 가장 효과가 좋은 방법은 무엇일까? 이걸 이커머스로 옮긴다면, 뭐가 가장 효과있을까?

문제 정의 : 연말을 맞이한 이커머스 고객이라면 무얼 알고 싶어할까

레퍼런스가 되었던 페이지 (출처 : 지그재그 / 네이버 / 애플뮤직)

일단 이커머스는 면대면이 아니다. 휴대폰 스크린 상으로 온정을 나눌수는 없고 오로지 텍스트와 이미지만으로 고객에게 다가가야 한다. 이 말은 즉 접근 방식에 한계가 있다는 것인데, 그렇다면 고객이 궁금해 할만한 것을 노려야 하지 않을까? PM인 내가 아니라 다른 프로덕트의 고객인 내가 연말에 꼭 눌러보는 것은 연말결산이었다. 한 해를 내가 어떻게 보냈는지 정작 나도 잘 몰라서 궁금한게 제일 컸다. 이 서비스가 나를 위해 이렇게 해주다니. 이전 기획을 끝낸 나는 이 부분을 차용해서 완전 새로운 프로젝트를 하나 만들어보기로 했다.

 

다만 이커머스에서의 연말 결산은 조금 달라야 한다 생각했다. 지금은 1분 1초라도 구매를 일으키기 위해 애써야 하는 상황이었고 특히 지금이 역대급 비수기였다. 큰 이커머스면 몰라도 규모가 작은 이커머스에게는 위협적인 시기가 아닐 수 없다. 이런 제약은 없을 수 없으니, 이것을 최대한 풀 수 있는 방법을 고민했던 것 같다. 비수기의 문제는 위협받는 매출이며 누구라도 이 문제를 푸는 데에 앞장서야 한다고 생각했다.

현재, 지금 프로젝트 멤버가 가장 잘하는 것들

프로젝트를 진행하기 전, 이전에 PM으로서 같이 한우를 나눈 전적이 있는 분들에게 먼저 제안을 해보기로 했다. 납득할 만한 draft를 스프레드시트에 빠르게 적어서 컨셉안을 보여주고 피드백을 받게 되었다. 그 전에 멤버들의 강점을 떠올려보았다. 이건 이전에 '데잇걸즈 4기' 에서 팀원들을 리딩했던 경험이 도움이 되었다. 

• 😲카피라이터 : 정-반-합 중에 반을 담당하고 계셔서, 합을 이끌어 낼 수 있는 사람. 때문에 가장 필요한 존재이며, 모든 멤버를 한 페이지에 있게끔 도와주는 사람이다. 광고 판촉보다는 진심어린 카피를 통해 고객의 마음에 닿는 글을 쓴다. 디버깅의 신.
• 😏디자이너 : 원-컬러 디자인이여도 그 컬러 자체의 아름다움을 뽑아내는 사람이다. 때문에 대비감이 짙은 느낌은 맞지 않는 것 같다. 아름다운 것에 도전하려고 하는 타입이며, 내가 드린 의견을 넘어 본인의 아이디어를 계속 어필해주신다. 예를 들어서 3D 디자인.
• 🤔퍼블리셔 : 기존 퍼블리셔분이 다른 길을 걷게 되면서 새롭게 참여한 멤버인데, 묵묵하지만 책임감 있으시면서 집요한 타입이다. 카페24가 느림에도 불구하고 페이지 로딩 속도를 최적화 하기 위한 고민을 많이 하신다. (이를 다이어트라 표현하신다.)

draft는 사실 A/B안으로 구성해서 가져갔었고 이에 대한 의견을 자유롭게 받았다. 하나의 의견만을 고수하는 모습을 보이고 싶지 않아서였고 언제든지 피드백을 받겠다는 의지이기도 했다. FW 시즌을 소구하는 방법도 생각했었지만 기존 멤버의 강점을 떠올렸을 때 가장 어울리는 키워드는 '성심성의' 였다. 진심이 담긴 무언가를 보여주는 방식. 아마 가장 예쁜 프로모션을 만들 수 있을 것 같았다. 브랜드 컬러가 핑크여서 디자이너님께 드린 컬러 제안도 블랙과 펄감있는 핑크였다.  

 

A/B 중에서 기존안인 A를 좋게 봐주셔서, 이 컨셉을 디벨롭 하기로 했다. 이 때 가장 중요한 것은 '어떤 제품을 팔 것인가' 였고 한 가지 제품을 밀고 나가고자 했다. 바로 프리미엄 라인.

얼마나 기여할 수 있을지에 대한 해답은 지극히 이성적으로

프로젝트를 진행하기 위한 근거와 이에 따른 성과 예측, 그리고 실제 성과는 지극히 이성적으로 진행이 되어야 한다. 나의 팀장님이 알려줬던 공헌이익 방식을 이번에도 사용했는데, 저번처럼 패키징 제품은 아니여서 단일상품 하나당 이익을 구하는 식으로 했다.

공헌이익률 = 기존 판매가 - ( 할인액 + 마케팅비 + PG사 수수료 + 원가 ) / 내가 원하는 프로모션 가격

품명	정상가(소비자가)	판매가	행사가	할인액	마케팅비	원가	판매가-할인액-원가-마케팅비	공헌이익율
A					변동가능			맞춰갈 부분

위와 같은 형식으로 네 가지 상품에 대한 제안을 진행했고, 다행히 이익에 문제는 없다고 판단하여 프로젝트가 진행되었다.

To be continued...